In un mercato che si fa sempre più competitivo, nessun aspetto correlato al business può essere trascurato dalle organizzazioni. Tantomeno quello relativo all’acquisto di energia (elettricità e gas) che può rappresentare per non poche aziende, specie per quelle appartenenti ad alcuni settori industriali, una delle principali voci di costo. Ma l’energia costituisce una materia parecchio difficile da dominare persino per gli energy manager, dal momento che le dinamiche dei prezzi sono difficili da interpretare e sottoposte all’influenza di numerose variabili, come ad esempio si è visto in occasione della recente crisi legata al Covid-19, che ha portato repentinamente al ribasso i prezzi dei beni energetici. In Italia la situazione è ulteriormente complicata dalla presenza di un vero e proprio esercito di fornitori che affollano il mercato libero, ognuno dei quali sostiene naturalmente di avere le migliori tariffe. Per scegliere realmente l’offerta più adatta alle proprie esigenze, le imprese hanno dovuto affidarsi soprattutto a consulenti esterni. Sostenendo spesso costi importanti, senza avere peraltro la certezza di ottenere il migliore risultato possibile.
La formula di YEM
In questo contesto è nata, alcuni mesi fa, l’avventura di YEM, startup a vocazione paneuropea fondata da Nicolas Henn (nella foto) che ha messo a punto una piattaforma on line capace di aiutare le aziende (in particolare industriali) a individuare il miglior fornitore di energia elettrica e gas. Alla base di YEM c’è l’idea che il processo di acquisto di energia possa essere semplificato, ottimizzato e sistematizzato e soprattutto reso meno costoso e più rapido per le aziende utenti. Che invece di destinare tempo e risorse ai consulenti esterni, possono contare su una soluzione che facilita notevolmente l’incontro tra le esigenze delle aziende e quelle dei fornitori. In particolare YEM, che ha scelto l’Italia come mercato pilota, rende possibile semplificare l’organizzazione delle gare aziendali per la selezione del fornitore di energia. Sulla piattaforma on line, attraverso una serie di domande puntuali e consigli strategici, il cliente viene guidato passo dopo passo nell’individuazione dell’offerta più rispondente alle proprie esigenze, senza guardare soltanto al lato prezzo. Ma anche alla qualità dei servizi aggiuntivi, come ad esempio le modalità di fatturazione e di pagamento, nonché all’affidabilità finanziaria. Come è facile da comprendere, infatti, il fallimento di un fornitore nel bel mezzo di un contratto rappresenta senza dubbio un problema significativo per le aziende utenti. Un altro aspetto importante è che nella piattaforma non viene concluso e stipulato il contratto ma, semplicemente, viene facilitato il contatto tra l’azienda e il fornitore preselezionato. Il target di YEM sono tutte quelle aziende che hanno consumi superiori a 200.000 metri cubi standard di gas l’anno, mentre per energia elettrica i destinatari sono i clienti con un fabbisogno annuo di circa 1 GWH. Queste caratteristiche fanno sì che il target di YEM siano soprattutto aziende industriali di media-grande dimensione, mentre più rare sono le realtà appartenenti al settore terziario, che hanno meno probabilità di avere elevati consumi di energia.
I benefici per i fornitori
I vantaggi sono importanti da un punto di vista dei fornitori: innanzitutto la presenza su YEM assicura la ricezione di un numero maggiore richieste di offerte, a cui peraltro è possibile rispondere più velocemente e semplicemente. Infatti i fornitori, invece di passare tanto tempo al telefono hanno a disposizione un meccanismo che dà loro la possibilità di personalizzare le offerte inviate e allo stesso tempo rendere il processo più veloce e sul digitale. Inoltre, gli operatori possono contare su tutte le informazioni di cui hanno bisogno per rispondere in modo personalizzato a ciascuna azienda. Inoltre, possono contare su un bacino affidabile di clienti di qualità, grazie al credit score associato a ogni cliente, evitando così di firmare contratti “a rischio” con aziende potenzialmente insolventi. La stessa gestione delle richieste di offerta risulta semplificata grazie allo strumento YEM, che ricorda quando rispondere e fornisce ai fornitori profili in cui ritrovano lo storico di tutte le richieste di offerta ricevute e a cui rispondere. Ovviamente, sulla piattaforma non sono presenti tutti gli operatori presenti sul mercato libero dell’energia: YEM ha preventivamente individuato quelli più adatti a supportare il target industriale e, in cambio, chiede a questi operatori di agire in un’ottica di vero e proprio partenariato. Che significa, nel concreto, rispondere in tempi rapidi a un numero elevato di richieste di offerta, senza fare distinzione tra grandi e piccole opportunità commerciali. I fornitori, comunque, conservano la possibilità di non rispondere alle richieste di fornitura avanzate dalle aziende utenti, specialmente se il credit score di quest’ultima – reso disponibile dalla piattaforma YEM – dovesse segnalare la possibilità di problemi di insolvenza.
Il modello di business
Ma come funziona il modello di business di YEM? I fornitori presenti sulla piattaforma non sostengono costi di alcun tipo, altrimenti questo potrebbe avere delle ripercussioni sul prezzo finale dell’energia praticato ai clienti. A remunerare YEM sono le stesse aziende nel momento in cui decidono la creazione di una richiesta di offerta sulla piattaforma, sostenendo così un costo forfettario. In buona sostanza il successo che YEM sta riscontrando sul mercato è legato alla possibilità per il cliente di mantenere il controllo sulla trattativa, nonché di effettuare una scelta consapevole, senza necessità di delegare l’intero processo a una terza parte. Inoltre, la soluzione consiste agli energy manager di concentrarsi maggiormente sull’efficientamento dei consumi aziendali, dove solitamente possiedono competenze più forti e a elevato valore aggiunto, semplificando notevolmente la selezione dei fornitori e liberando così tempo e risorse. Un modello di business pensato per essere scalabile e replicabile anche in altri paesi, tanto che l’ambizione di YEM è di voler affrontare il mercato a livello internazionale, a partire dalla Spagna. A breve, in partenariato con REF-E, YEM renderà disponibile sul mercato nazionale una seconda soluzione ancora più innovativa, che permetterà alle imprese di implementare delle strategie di hedging, rendendo così possibile inseguire i prezzi più bassi della materia prima energia sui mercati internazionali, tramite una formula ad abbonamento. YEM, infatti, può vantare un importante partenariato con REF-E che mette a disposizione un tool per fixing dei prezzi di elevato valore e basato previsioni di alta affidabilità
